Exercice — Prévoir, analyser, décomposer, agir

Vous êtes manager du point de vente « Le Relais ». Votre responsable de réseau vous transmet les résultats de mars. À vous de jouer !

CA annuel budgété : 460 000 € · coefficient saisonnier de mars : 0,936
Fréquentation de mars — budget : 1 200 clients, panier moyen 30,00 € · réel : 1 125 clients, panier moyen 30,40 €

Partie 1 · Prévoir

Retrouver l'objectif de mars

À partir du CA annuel (460 000 €) et du coefficient saisonnier de mars (0,936), écrivez vous-même chaque calcul, puis donnez son résultat (arrondi à 2 décimales).

Mois moyen=€

CA de mars=€

Symboles acceptés pour le calcul : ÷ × / * · virgule pour les décimales.
On veut le résultat exact (2 décimales), pas 36 000 €. Dans le budget, on arrondit ensuite ce résultat à 36 000 € juste pour faciliter la lecture.

Corrigé — Prévoir

Mois moyen = 460 000 ÷ 12 = 38 333,33 € CA mars = 38 333,33 × 0,936 = 35 880,00 € → arrondi à 36 000 € Chaque mois pèse différemment : on répartit le CA annuel selon le coefficient saisonnier de chaque mois. Mars (coef. 0,936) est un peu en dessous de la moyenne.

Partie 2 · Analyser

Compléter les écarts

Pour chaque ligne, calculez l'écart en euros et indiquez s'il est Favorable ou Défavorable.

Corrigé — Analyser

CA −1 800 € (−5,0 %) — D
CMV −516 € (−2,4 %) — F (on a moins consommé de marchandises)
Marge brute −1 284 € (−8,9 %) — D
Taux de marge −1,65 pt — D
Charges de personnel +650 € (+9,0 %) — D (une charge qui augmente est défavorable)
Charges de fonctionnement −150 € (−8,3 %) — F
Autres charges −120 € (−20,0 %) — F
Résultat −1 664 € (−34,7 %) — D, le poste le plus critique

Astuce : pour une charge, une baisse est favorable ; pour un produit (CA, marge), une baisse est défavorable.

Et vous ? Quel poste vous inquiète le plus, et pourquoi ?

Réponse type

Le résultat chute de 34,7 % : c'est l'alerte principale. Deux causes se cumulent — le CA baisse de 5 % et le taux de marge perd 1,65 point (« double peine »). Les charges de personnel (+9 %) aggravent encore le résultat.

Partie 3 · Décomposer

D'où vient la baisse ?

Sur le chiffre d'affaires — séparez la baisse entre l'effet trafic (nombre de clients) et l'effet panier (montant moyen).

Effet trafic (lié au nombre de clients) €

Effet panier (lié au montant moyen) €

Sur la marge brute — séparez la baisse entre l'effet volume (on vend moins) et l'effet taux (on marge moins bien).

Effet volume (on vend moins) €

Effet taux (on marge moins bien) €

Corrigé — Décomposer

Chiffre d'affaires Effet trafic = (1 125 − 1 200) × 30 = −2 250 € Effet panier = (30,40 − 30) × 1 125 = +450 € Somme = −1 800 € — la baisse vient du trafic, le panier compense un peu.

Marge brute Effet volume = −1 800 × 40 % = −720 € Effet taux = −1,65 pt × 34 200 = −564 € Somme = −1 284 € — on vend moins ET on marge moins bien.

Partie 4 · Agir

Vos 2 actions concrètes

Proposez 2 actions concrètes pour redresser le résultat de mars. Pour chacune : que faire, et sur quel poste agir en priorité ?

Exemples d'actions

Relancer le trafic : animations et offres ciblées en avril pour faire revenir les clients, en suivant le nombre de clients par jour.
Maîtriser les charges de personnel : revoir les plannings de mars (heures supplémentaires) pour se rapprocher de l'objectif de 7 200 €, en suivant leur poids dans le CA.

Méthode : prévoir → analyser → décomposer → agir. C'est le réflexe de pilotage du manager.

JMSA Formation Conseil — Titre Pro Manager d'Unité Marchande
Cet exercice est aussi disponible en version papier (PDF).